叶光：关于彩妆的风口论，各位有怎样的看法？
赵波：现在确实是迎来了彩妆真正的发展期。
张晓峰：冰冻三尺非一日之寒，风口其实是一种趋势的积累。今年是一个彩妆年，也是一个产品年，彩妆经过一定的沉淀迎来了爆发。
但是不是说现在的风口到了就一定能挣到钱，预则先不预则废，事先做好准备才能起飞，如果以前没有准备，那就要跟对组织。
张照宏：彩妆是一个重要品类。但从零售经营的角度来考虑，日化、个人护理用品店向彩妆转型，需要时尚的场景。彩妆并不是要引用更多同质化品牌，而是要细分，注重品类区分度和针对性。
叶光：店主如何做好彩妆销售场景？
赵波：十几年前我就提出了彩妆区域化。但是很多店面至今仍然有为了节约面积，把化妆台去掉。还有的店老板和店员自己都没有化妆意识。需要强调的是，彩妆是画出来的，没有体验就无法打造店面的彩妆氛围。
其次，彩妆一定要专业化，有些店彩妆品牌过于追求数量，却忽视了品牌的同质化，最后导致店面压货。
最后，我们的消费者还做不到国外自选超市那样的彩妆选购，因此消费者走到彩妆区的时候需要专业引导。彩妆销售场景不能脱离实际，要符合消费者消费能力。
张晓峰：初级玩家一般做集合式，满目都是彩妆产品，却没有体验区，彩妆不是把东西摆着就行了，彩妆是一种氛围。
彩莎今年联合厂家做了一些自己的柜台。尝试打造“彩妆吧”的氛围，彩妆吧集合了所有彩妆品牌，在前台设计上做了两边，一边是当季产品陈列区，另一边是体验区。这个柜台没有logo，包容性很强。
张照宏：彩妆是一个具有连带性的品类，注重场景，创造出美的情绪和氛围，这对彩妆店很重要。现在很多彩妆店都设立有主题，不能仅仅满足顾客的功能性需要，还要带来情绪的满足感。但是又不能过于时尚，时尚感有时也会冲淡场景。
叶光：彩妆门店在彩妆选品应该注意哪些问题？
赵波：最多三个风格的彩妆品牌就够了，坚持少就是多，不求多而求精。
张晓峰：彩妆其实就是玩库存。中国的生意很好做，只要掌握好流行的度，关注爆品。但是这个时机很重要，要不早不晚。
关于选品，在不会的时候做加法，有一定的经验之后做减法。零售商要活下来必须让BA去选产品，BA不认识产品就要靠培训动销。彩妆是玩出来的不是跟出来的。
张照宏：店内彩妆定位要有差异性。品牌虽然少，但只要定位清晰，就能集合一定用户群体。人力资源有限的情况下，可以利用快消品来吸引年轻顾客，例如跟面膜品类一起打造快时尚的感觉。
最核心的是工具怎么卖，很多人把工具挂在中岛当摆件，其实应该把工具融入到彩妆销售中去。
叶光：把握在彩妆风口的同时，对于与员工考核有哪些建议？
赵波：门店卖彩妆的时候，员工提成很重要。但是很多员工喜欢卖快货，卖彩妆时没有体验式服务的习惯。但是彩妆是画出来的，店主要在体验奖励机制上给予引导，只要做了彩妆体验服务，就应该在绩效上有体现。
张晓峰：人货场，刚才说了场景，下面谈谈人和货。
“人”就是要找同类——有共同兴趣甚至是信仰的同类人。对员工的标准要像对老板娘一样。对顾客，宁愿她一分钱东西不买，但要让她记住我们的店。拒绝任务式销售。
“货”，不能只看政策不看产品力，可以先给员工做盲测。产品要做出差异化，最终能满足百分之二十的人就非常不错了。
